Γιατί είναι τόσο δύσκολο να πείσεις ακόμα και όταν έχεις γεγονότα με το μέρος σου;
Ως φιλόσοφος, με ενδιαφέρει ιδιαίτερα η πειθώ – όχι μόνο πώς να πείσεις κάποιον, αλλά και πώς να το κάνω ηθικά και χωρίς χειραγώγηση. Βρήκα ότι μια από τις πιο βαθιές γνώσεις προήλθε από τον Γερμανό φιλόσοφο Ο Ιμάνουελ Καντεπίκεντρο της έρευνάς μου, που γεννήθηκε πριν από 300 χρόνια: στις 22 Απριλίου 1724.
Στο τελευταίο του βιβλίο για την ηθική, The Doctrine of Virtue, ο Kant γράφει ότι ο καθένας από εμάς έχει ένα ορισμένο καθήκον όταν επιδιώκει να διορθώσει τις πεποιθήσεις των άλλων. Αν πιστεύουμε ότι κάνουν λάθος, δεν πρέπει να τους απορρίψουμε ως «παράλογο» ή «κακή κρίση», λέει, αλλά μάλλον να υποθέσουμε ότι οι απόψεις τους «περιέχουν κάποια αλήθεια».
Αυτό που περιγράφει ο Καντ μπορεί να ακούγεται σαν ταπεινοφροσύνη – απλώς το να αναγνωρίζουμε ότι οι άλλοι άνθρωποι συχνά γνωρίζουν πράγματα που εμείς δεν γνωρίζουμε. Αλλά ξεπερνά αυτό.
Αυτό το ηθικό καθήκον να βρίσκουμε την αλήθεια στα λάθη των άλλων βασίζεται στο να βοηθάμε τον άλλον να «διατηρήσει το σεβασμό για τη δική του κατανόηση», ισχυρίζεται ο Καντ, με άλλα λόγια, ακόμη και όταν συναντάμε προφανώς ψευδείς απόψεις, το Ηθικό μας βοηθήστε το άτομο που μιλάμε να διατηρήσει τον αυτοσεβασμό του – να βρει κάτι λογικό στις απόψεις του.
Αυτή η συμβουλή μπορεί να φαίνεται συγκαταβατική, σαν να πρέπει να συμπεριφερόμαστε στους άλλους ενήλικες σαν παιδιά με εύθραυστο εγώ. Αλλά νομίζω ότι ο Καντ έκανε κάτι σημαντικό εδώ και η σύγχρονη ψυχολογία μπορεί να μας βοηθήσει να το δούμε.
Η ανάγκη για σεβασμό
Φανταστείτε να χρειαστεί να αναβάλλετε το μεσημεριανό γεύμα λόγω μιας συνάντησης. Με μόνο 15 λεπτά στη διάθεσή σας και ένα στομάχι που γρυλίζει, βγαίνετε για να πάρετε ένα burrito.
Ωστόσο, στο δρόμο σας συναντάτε έναν συνάδελφο. «Χαίρομαι που σε βλέπω», λένε. «Ελπίζω ότι η συνάντηση θα σας βοηθήσει να αλλάξετε γνώμη».
Σε αυτό το σενάριο, ο συνάδελφός σας έχει λίγες πιθανότητες να σας πείσει. Γιατί; Λοιπόν, χρειάζεσαι φαγητό και εμποδίζουν την ικανοποίηση αυτής της ανάγκης.
Όπως έχουν αναγνωρίσει από καιρό οι ψυχολόγοι πειθούς, η προσοχή είναι ένας βασικός παράγοντας πειθούς και οι άνθρωποι δεν ασχολούνται με πειστικά επιχειρήματα όταν έχουν πιο επιτακτικές ανάγκες—ιδιαίτερα πείνα, ύπνο και ασφάλεια. Αλλά οι λιγότερο προφανείς ανάγκες μπορούν επίσης να κάνουν τους ανθρώπους μη πειστικούς.
Αυτό που έχει λάβει πολλή προσοχή τις τελευταίες δεκαετίες είναι η ανάγκη για κοινωνική συμμετοχή.
Ο ψυχολόγος Dan Kahan δίνει το παράδειγμα κάποιου που, όπως όλοι στην κοινότητά του, αρνείται ψευδώς την ύπαρξη της κλιματικής αλλαγής. Εάν αυτό το άτομο διορθώσει δημόσια τις πεποιθήσεις του, θα μπορούσε να εξοστρακιστεί από τους φίλους και την οικογένειά του. Σε αυτή την περίπτωση, προτείνει ο Kahan, μπορεί να είναι «απόλυτα λογικό» να αγνοούν απλώς τα επιστημονικά στοιχεία για ένα θέμα στο οποίο δεν έχουν άμεση επιρροή προκειμένου να ικανοποιήσουν την κοινωνική τους ανάγκη για σύνδεση.
Αυτό σημαίνει ότι ένας πειστικός με σεβασμό πρέπει να λαμβάνει υπόψη τις ανάγκες των άλλων για κοινωνική αξιοπρέπεια, για παράδειγμα αποφεύγοντας δημόσιους χώρους όταν συζητά θέματα που μπορεί να είναι ευαίσθητα ή ταμπού.
… και αυτοσεβασμό
Αλλά δεν είναι μόνο οι εξωτερικές ανάγκες όπως η πείνα ή η κοινωνική αποδοχή που εμποδίζουν την πεποίθηση. Σε ένα κλασικό άρθρο του 1988 για την επιβεβαίωση του εαυτού, ο ψυχολόγος Claude Steele υποστήριξε ότι η επιθυμία μας να διατηρήσουμε έναν συγκεκριμένο «σεβασμό στον εαυτό μας» ως καλό, ικανό ανθρώπινο ον διαμορφώνει βαθιά την ψυχολογία.
Πιο φιλοσοφικά, οι άνθρωποι έχουν ανάγκη για αυτοεκτίμηση. Αυτό μπορεί να εξηγήσει, για παράδειγμα, γιατί μερικές φορές οι μαθητές αποδίδουν κακούς βαθμούς στην κακή τύχη και στη δύσκολη ύλη, αλλά αποδίδουν καλούς βαθμούς στη δική τους ικανότητα και προσπάθεια.
Η προσέγγιση του Steele έφερε μερικά εκπληκτικά αποτελέσματα. Για παράδειγμα, σε μια μελέτη, ζητήθηκε από φοιτήτριες να καταγράψουν αξίες που ήταν σημαντικές για αυτές – μια άσκηση αυτοεπιβεβαίωσης. Στη συνέχεια, πολλοί μαθητές που έκαναν αυτήν την άσκηση πέτυχαν καλύτερους βαθμούς σε ένα μάθημα φυσικής, ειδικά κορίτσια που είχαν προηγουμένως χειρότερες επιδόσεις από τους άνδρες μαθητές.
Αυτές και πολλές άλλες μελέτες δείχνουν πώς η τόνωση της αυτοεκτίμησης μπορεί να επιτρέψει σε κάποιον να ξεπεράσει τις πνευματικές προκλήσεις, συμπεριλαμβανομένων των προκλήσεων για τις προσωπικές του πεποιθήσεις.
Έχοντας αυτό κατά νου, ας επιστρέψουμε στον Καντ.
Η πολιτική είναι κάτι προσωπικό
Θυμηθείτε τον ισχυρισμό του Καντ: Όταν συναντάμε κάποιον με ψεύτικες πεποιθήσεις, ακόμη και με παράλογα ψευδείς, πρέπει να τον βοηθήσουμε να διατηρήσει το σεβασμό για τη δική του κατανόηση αναγνωρίζοντας ένα στοιχείο αλήθειας στις κρίσεις του. Αυτή η αλήθεια θα μπορούσε να είναι ένα γεγονός που είχαμε παραβλέψει ή μια σημαντική εμπειρία που είχαν.
Ο Καντ δεν μιλάει μόνο για σεμνότητα ή ευγένεια. Εφιστά την προσοχή σε μια πραγματική ανθρώπινη ανάγκη – μια ανάγκη που πρέπει να αναγνωρίσουν οι πείθοντες εάν θέλουν να κερδίσουν μια δίκαιη ακρόαση.
Πείτε ότι θέλετε να αλλάξετε γνώμη στον ξάδερφό σας σχετικά με το ποιον πρέπει να υποστηρίξει στις εκλογές του 2024. Έχουν καλά ανεπτυγμένα στοιχεία και επιλέγουν προσεκτικά την κατάλληλη στιγμή για μια συνέντευξη πρόσωπο με πρόσωπο.
Παρόλα αυτά, αν αγνοήσεις την ανάγκη του ξαδέρφου σου για αυτοσεβασμό, οι πιθανότητές σου είναι ελάχιστες. Σε μια χώρα τόσο πολωμένη όσο οι Ηνωμένες Πολιτείες σήμερα, ένα επιχείρημα για το ποιον να ψηφίσει μπορεί να μοιάζει με άμεση επίθεση στην ικανότητα και την ηθική ευπρέπεια ενός ατόμου.
Έτσι, το να δώσουμε σε κάποιον αποδείξεις ότι πρέπει να αλλάξει τις απόψεις του μπορεί να επηρεάσει άμεσα την ανάγκη του για αυτοεκτίμηση – την ανθρώπινη ανάγκη μας να βλέπουμε τον εαυτό μας ως έξυπνο και καλό.
Ηθική ωριμότητα
Με άλλα λόγια, η πειθώ απαιτεί πολλή ταχυδακτυλουργία: Ένας πειστικός πρέπει όχι μόνο να προβάλλει πειστικά επιχειρήματα αλλά και να αποφεύγει να απειλεί την ανάγκη του άλλου για αυτοσεβασμό.
Η πραγματική ταχυδακτυλουργία θα ήταν πολύ πιο εύκολη αν μπορούσαμε να επιβραδύνουμε τα αντικείμενα. Επομένως, χάρη στη χαμηλότερη βαρύτητα του φεγγαριού, η ταχυδακτυλουργία στο φεγγάρι θα ήταν περίπου δύο φορές πιο εύκολη από ό,τι στη Γη.
Ωστόσο, όσον αφορά την πειθώ, μπορούμε να επιβραδύνουμε τα πράγματα επιταχύνοντας τη συζήτηση, κερδίζοντας έτσι χρόνο για να μάθουμε κάτι από το άλλο άτομο σε αντάλλαγμα. Αυτό σηματοδοτεί ότι τους παίρνετε στα σοβαρά – και αυτό μπορεί να τονώσει την αυτοεκτίμησή τους.
Για να είμαστε ηθικοί, αυτό το άνοιγμα στη μάθηση πρέπει να είναι ειλικρινές. Αλλά δεν είναι δύσκολο: ο καθένας μας έχει περιορισμένη εμπειρία στα περισσότερα θέματα. Ίσως ο Ντόναλντ Τραμπ ή ο Τζο Μπάιντεν, για παράδειγμα, να έχουν επικυρώσει κάποιες από τις απογοητεύσεις του ξαδέρφου σας με την τοπική τους κυβέρνηση με τρόπους που δεν θα μπορούσατε να φανταστείτε.
Αυτή η προσέγγιση έχει επίσης ένα σημαντικό όφελος για εσάς: σας βοηθά να διατηρήσετε τον αυτοσεβασμό σας. Τελικά, η ταπεινότητα με τους άλλους δείχνει ηθική ωριμότητα. Όταν αναγνωρίζετε την ανάγκη των άλλων για αυτοεκτίμηση, μπορείτε όχι μόνο να πείσετε κάποιον, αλλά να το κάνετε με έναν τρόπο για τον οποίο μπορείτε να είστε περήφανοι.
Αυτό το άρθρο αναδημοσιεύτηκε από το The Conversation, έναν μη κερδοσκοπικό, ανεξάρτητο ειδησεογραφικό οργανισμό που σας φέρνει γεγονότα και αξιόπιστες αναλύσεις για να σας βοηθήσει να κατανοήσετε τον περίπλοκο κόσμο μας. Το έγραψε ο: Colin Marshall, Πανεπιστήμιο της Ουάσιγκτον
Διαβάστε περισσότερα:
Ο Colin Marshall δεν εργάζεται, δεν συμβουλεύει, δεν κατέχει μετοχές ή δεν λαμβάνει χρηματοδότηση από οποιαδήποτε εταιρεία ή οργανισμό που θα επωφεληθεί από αυτό το άρθρο και δεν έχει αποκαλύψει σχετικές σχέσεις πέρα από την ακαδημαϊκή τους απασχόληση.